Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko's 30 Minuten Verkaufspsychologie PDF

By Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal

ISBN-10: 3869365250

ISBN-13: 9783869365251

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei ist es für Verkäufer entscheidend, die Kunst der Überzeugung zu beherrschen. Markus Reinke erklärt in diesem praktischen Ratgeber die richtigen verkaufspsychologischen Strategien und gibt Ihnen nützliche Tipps an die Hand, wie Sie künftig viel öfter das Ja des Kunden erhalten.

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Der Geber bestimmt die Leistung – und oft auch die Gegenleistung! Wenn wir das Prinzip für uns arbeiten lassen möchten und einer anderen Person einen Gefallen erweisen oder ihr etwas schenken, dann bestimmen wir als Geber die Leistung. Ich kann jemandem ein Getränk ausgeben oder gleich ein ganzes Abendessen. Oder ich kann ein Buch verschenken oder ein – meist teureres – Hörbuch. So weit nicht weiter ungewöhnlich. Was dieses Prinzip umso interessanter für die Anwendung macht, ist die Tatsache, dass der Geber in vielen Fällen auch die Gegenleistung bestimmt.

Die Anwendung im Verkauf Die soeben vorgestellte Strategie können Sie im Verkauf dergestalt anwenden, dass Sie zunächst ein höheres Angebot machen – ein Angebot, von dem Sie vermuten, dass der Kunde es höchstwahrscheinlich ablehnen wird. Sollten Sie sich irren und der Kunde nimmt es doch an, werden Sie sich darüber noch mehr freuen. Lehnt er es jedoch erwartungsgemäß ab, kommt Ihr zweiter Vorschlag, der Ihr eigentliches Ziel darstellt. Weiterempfehlungen zu erhalten, wünscht sich jeder Verkäufer.

Ein anderer Praxisfall kommt öfters bei Reklamationen vor. Wenn der Beschwerde des Kunden großzügig abgeholfen wird, stärkt dies regelmäßig die Kundenbin42 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst dung und Wettbewerber haben es viel schwerer, diese Kunden abzuwerben. Gleichzeitig löst die optimal erledigte Reklamation nicht selten direkte Folgebestellungen aus – der Verkäufer muss nur danach fragen. Im Businessbereich sind die häufigsten Anwendungsfälle des Do-ut-des-Prinzips die Gratisprobe und die Gefälligkeit.

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30 Minuten Verkaufspsychologie by Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal


by William
4.1

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